Tienes datos. Falta claridad.
El CRM acumula información, pero priorizar cuentas sigue dependiendo de preguntar a la persona adecuada.
Marketing · Cliente · Negocio / Madrid
Que tu próxima decisión mueva el negocio.
Datos que no orientan. Procesos que frenan. Clientes que acaban coordinando a tu equipo. Conecto marketing, información comercial y operaciones para entender qué cambiar primero.
¿Prefieres empezar leyendo? Conoce The Second QuestionSoy Sergio Torices. Experiencia en CRM y procesos en Bosch, y gestión de cuentas B2B en Ontime. Aquí puedes ver el trabajo detrás de mi criterio.
Criterio construido en la prácticaBosch · Ontime
20+
Cuentas B2B gestionadas como cartera, cada una con sus necesidades, reporting y rendimiento.Contribución directa
2.000+
Empresas, contactos y proyectos convertidos en datos de CRM útiles para el negocio.Contribución directa
5+
Equipos internos alineados en torno al cliente: comercial, operaciones y servicio.Contribución directa
01 / El punto de partida
¿Reconoces alguna de estas situaciones?
Antes de hablar de soluciones, pongamos nombre a lo que está frenando el trabajo.
El proceso depende de ti.
El trabajo se repite, las excepciones se acumulan y cada herramienta añade otro sitio que revisar.
Dónde empezaría
Distinguir qué merece automatizarse y qué necesita criterio.
Ver un caso relacionado ↗La promesa se pierde entre equipos.
Comercial, operaciones y cliente tienen versiones distintas de lo que debería ocurrir después.
Dónde empezaría
Hacer visibles las necesidades, el responsable y el siguiente paso.
Ver un caso relacionado ↗Una situación concreta es suficiente para empezar.
Contarte mi contexto02Perspectiva
Más actividad no siempre significa más avance.
Madrid · Estrategia de Marketing y Negocio
Cuando cada equipo mejora su indicador, alguien tiene que mirar qué le ocurre al cliente.
Más leads no ayudan si ventas no sabe cuáles priorizar. Automatizar no resuelve un proceso mal definido. Y cerrar una cuenta no basta si la operación no puede cumplir la promesa. Mi punto de partida es conectar esas piezas: entender la fricción, elegir una intervención concreta y revisar lo que cambia.
Lo que el indicador no responde
- Marketing
¿Atraemos a quien podemos servir bien?
- Tecnología
¿Resolvemos una limitación o la hacemos más rápida?
- Crecimiento
¿Qué coste estamos multiplicando con el resultado?
Trabajo / La prueba de la práctica
Opinar sale barato. Decidir tiene consecuencias.
Tres situaciones reales donde las ideas tuvieron que convertirse en trabajo. El contexto importa; los límites de cada resultado, también.
Robert Bosch España
De datos de cliente dispersos a claridad comercial.
- Situación
- Convertir información de cliente dispersa en datos útiles para el negocio en una línea B2B dentro de una empresa global.
- Intervención
- Estructuré empresas, contactos y proyectos en el CRM para convertir información dispersa en una base de trabajo comercial.
- Aprendizaje
- Un CRM vale por las decisiones que facilita, no por los registros que guarda.
Robert Bosch España
De rutinas manuales a procesos repetibles.
- Situación
- Decidir qué trabajo recurrente merece criterio humano y automatizar el resto en operaciones de marketing y comerciales.
- Intervención
- Identifiqué el trabajo manual recurrente que no necesitaba criterio humano.
- Aprendizaje
- La automatización debe quitar fricción, no criterio.
Ontime Logística Integral
Del servicio reactivo a cuentas gestionadas.
- Situación
- Convertir la complejidad del servicio en mejores decisiones de cuenta en una cartera de clientes B2B de logística.
- Intervención
- Gestioné la cartera de cuentas B2B como relaciones con necesidades propias, no como colas de incidencias.
- Aprendizaje
- La experiencia de cliente es lo que ocurre entre departamentos.
Thinking / Lecturas con contenido
Preguntas antes de llamar éxito a un resultado.
Artículos, opiniones y notas sobre negocio, tecnología y emprendimiento. Ideas para mirar detrás del resultado y decidir con más contexto.
Publicado en PuroMarketing / 2018
El síndrome de la ventana rota dentro del marketing ↗
Una reflexión sobre cómo la influencia social interviene en las decisiones de compra, desde las rebajas y el comercio electrónico hasta el boca a boca de una marca.
Nota / Operaciones comerciales
Una previsión necesita evidencia del comprador. ↗
Una oportunidad avanza cuando el comprador hace algo concreto: comparte una necesidad, implica a otra persona o acuerda un siguiente paso. Registrar esas señales en el CRM permite distinguir el interés de una decisión que realmente está madurando.
Nota / CRM × Operaciones
El lead encaja. ¿Y la operación? ↗
El encaje comercial es solo una parte de la relación. También hay que entender qué exige atender esa cuenta: coordinación, capacidad y seguimiento. La información del CRM debería ayudar a comercial y operaciones a hacer esa lectura juntos.
07Foco actual
No me interesa que una diapositiva diga que todo va bien.
Trabajar con datos comerciales en Bosch me enseñó que disponer de información no significa poder decidir con ella. Automatizar procesos añadió otra pregunta: ¿estamos eliminando trabajo inútil o ejecutándolo más deprisa?
La gestión de cuentas en Ontime lleva esas decisiones a la prueba del cliente. La promesa deja de ser una frase cuando alguien tiene que cumplirla. De ahí nace mi interés por lo que conecta marketing, tecnología y negocio: no el siguiente cargo, sino la siguiente decisión que merece revisarse.
El siguiente paso, sin incógnitas
Antes de escribir.
¿Qué ocurre después de escribir?
Revisaré el contexto y te responderé por email para valorar si tiene sentido conversar. Si acordamos colaborar, definiremos el alcance y las condiciones antes de empezar.
¿Necesito tener definido el proyecto?
No. Cuéntame qué está ocurriendo, qué te gustaría cambiar y qué habéis probado. No hace falta decidir de antemano qué herramienta o solución necesitas.
¿Y si solo quiero seguir tus ideas?
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09Contacto
El siguiente paso empieza con una conversación.
Cuéntame qué quieres conseguir y en qué plazo. Selecciona el motivo para dirigir tu propuesta al correo adecuado.
Una oportunidad profesional, una conversación de inversión o una colaboración: elige tu recorrido para enviar el contexto adecuado. Si buscas ideas, puedes empezar por los artículos y la newsletter.
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